Thomas V. Pind

Vækst fra 10 til 100 - Salgskompetencer

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Mon, 07 Dec 2009 22:48:00 +0000

Et andet er de helt centrale elementer for at skabe en vækst fra 10 til 100 personer eller fra 10 til 100 mio. er de rigtige salgskompetencer.

Du skal ikke være bange for at sælge
En af de første ting er at du ikke må være bange for at sælge. Der er mange der forbinder salg med en gammel brugtbilssælger, hvilket skaber dårlige associationer.

Uden salg sker der ikke noget, og alle kan lide at blive solgt til, hvis det bliver gjort på den rigtige måde. Der skal være fokus kundernes behov og på at skabe værdi for kunderne.

Du skal forstå kundernes behov
Hvis du altid fokusere på at forstå kundernes behov. Hvis du forstår kundernes behov kan du også bedre løse dem. Der er ikke noget så dejligt som en person der reelt forstå ens behov.

Det er også meget vigtigt, at man i en hver salgssituation, starter med at forstå kundernes behov inden man begynder at fortælle om sin løsning. Nogen gange kan dette være et problem, da kunde ikke nødvendigvis udtrykker deres reelle behov.

F.eks. havde jeg møde med en virksomhed i dag, der sagde at de havde behov for en IP telefoni løsning. Det er jo ikke et reelt behov. Efter nærmere dialog fandt jeg ud af at deres reelle behov var at skabe større fleksibilitet for medarbejderne og gøre det nemmere at få fat på dem, ved at de kunne indføre single number reach og receptionen kunne omstille alle kald direkte til personen uafhængigt af om personen er på mobil eller fastnet telefon. Det siger meget mere om behovet end at de blot havde behov for en IP telefoni løsning.

Du skal fokuser på at skabe værdi for kunderne

Dernæst skal du fokusere på at skabe værdi for kunderne.

Hvis du forstå deres behov er det også meget nemmere, at skabe værdi for dem.Så kan du skræddersy løsningerne til, at møde deres behov.

Når du fokusere på at skabe værdi for kunderne giver det også yderligere behov for virkelig, at forstå deres behov endnu dybere. F.eks. i situationen ovenfor, så er det jo vigtigt at forstå, hvorfor det er vigtigt for virksomhedens forretning at de skaber fleksibilitet for medarbejderne. Hvordan hjælper det deres indtjening og hvordan hjælper det deres kunder?

Når man når så langt ned i forståelse af kundernes behov, så kan man reelt skabe en meget større værdi for dem, og så vil kunderne også meget hellere købe løsningerne fra dig.

Du skal have fokus på de rigtige kunder

Endelig skal du fokusere på de rigtige kunder. En af mine yndlingsbøger er "Crossing the chasm", som også beskriver en del om hvordan man skal sørge for at vælge et snævert marked, man kan dominere inden for kort tid. Segmenteringen er en af de vigtige parametre i forbindelse med at vælge de rigtige kunder. Hvis man skyder med spredhagl i forhold til kunder, så er det meget svære at skabe synergi og reel værdi for kunderne.

Ligeledes kan det være rigtigt givtigt at sige nej til nogen kunder.

Er det i øvrigt ikke sjovt at når man søger på kvindelige salgspersoner, så får man mest butikspersonale, hvor imod det for mænd giver et andet resultat ;-)

Vækst fra 10 til 100 - Ambitioner

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Tue, 01 Dec 2009 15:57:00 +0000

Som jeg skrev i mit sidste indlæg så er der flere ting jeg mener der bør være mere fokus på for at vi i Danmark kan skabe større vækst.

Et af de første områder er - Ambitioner.

Der er desværre alt for mange personer i Danmark der ikke har høje nok ambitioner.

Det er i alle tilfælde min påstand ;-)

Ambitioner er mange ting:

Geografiske ambitioner
Der er for få virksomheder der har ambitioner om at sælge uden for de danske grænser. Man koncentrere sig hurtigt om det danske marked og de danske virksomheder.

Hvis man vil vokse virksomheden stor, så skal man i langt de fleste brancher også sælge sine ydelser uden for det danske marked.

Så derfor vil jeg opfordre flere til at have ambitioner om at sælge deres ydelser i flere lande!

Her tror jeg i øvrigt det er vigtigt at være opmærksom på at det langt fra altid er det rigtige at gå efter de nordiske lande. Jeg møder mange (måske mest i København) som tror at det vil være langt nemmere at sælge til virksomheder i Sverig end i f.eks. England. Det tror jeg ikke nødvendigvis er rigtigt.

Desuden tror jeg det er vigtigt at være opmærksom på at for at sælge til udlandet behøver man ikke nødvendigvis at lave et eget kontor og virksomhed. Ofte er det langt bedre at nøgle personer i virksomheden sælger direkte ind i de nye markeder, således at kunderne kan fornemme ånden og engagementet fra virksomheden direkte. Man kan i dag komme utroligt langt med virtuelle møder, så man stadig er effektiv og holder omkostningerne ned.
(Nu er det jo også det jeg arbejder med så du kan læse mere på vores hjemmeside).

Økonomiske ambitioner
Der er også mange jeg møder som er tilfredse med blot at klare sig godt, og tjene nogle penge til sig selv.

Der bliver ikke sat høje mål, og der bliver ikke stillet høje krav til stor omsætning, stor økonomisk vækst og stort overskud.

Hvis ledelsen og ejerne ikke stiller krav om der skal være nogle markante økonomiske resultater, men man blot vil score overskuddet så snart det er der, så kommer virksomheden ikke langt.

Risiko villighed
De økonomiske ambitioner hænger også sammen med risiko villigheden. Ledelsen og ejerne skal være klar til at tage en risiko. Høje ambitioner giver også en højere risiko.

Hvis man ikke er klar til at sætte penge og job sikkerhed på højkant så kan man heller ikke have høje ambitioner.

Skatten og kulturen er primære årsager

Jeg tror på at både det meget høje skatte tryk og vores kultur er markante årsager til at der ikke er højere ambitioner.

Skatten
Skatten betyder, at det meget ofte ikke rigtigt kan betale sig at gøre den ekstra indsats. Det er jo netop de sidste 20-30%, der hvor virksomheden kan differentiere sig og gøre en forskel, der er de hårde og som kræver meget tid. Samtidigt er det også den sidste indtjening der er hårdest beskattet.

Jeg håber at skatte lettelserne kommer til at gøre en forskel. Lad os se.

Kulturen
Desuden betyder vores kultur en masse. Der er ikke en stærk kultur der fokusere på at fremhæve ambitioner.

Jeg hørte Lars Løkke snakke om den danske drøm og at vi skulle prøve at snakke den frem. Det syntes jeg er en utroligt god idé.

I den danske drøm håber jeg der vil indgå meget mere om ambitioner, risikovillighed og succes - det hele med det fokus at skabe værdi. Værdi for

Os selv
Vores nærmeste
Vores samfund og
Menneskeheden.

Danmark spinder guld på iværksættere

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Fri, 27 Nov 2009 09:14:00 +0000

Det er titlen på en artikel i erhvervsbladet.

Det er jo rigtigt godt nyt, og utroligt dejligt at høre.

Det fik mig til at tænke på en ting, som har ligget mig meget på side generelt. Hvad er en iværksætter?

Det er mit indtryk, at vi generelt i Danmark tænker en iværksætter, som en person der selv har startet en virksomhed og som selv får den til at vokse.

På MIT i USA mødte jeg en for mig ny holdning, nemlig at en iværksætter også er den person der kommer ind i en mindre virksomhed og får den til at vokse sig stor.

Det sidste mener jeg der er alt for lidt fokus på, og jeg tror vi som land går glip af et kæmpe potentiale.

Hvordan får vi alle de mange små virksomheder på 5 - 15 personer til at vokse sig store til 100 - 500 personer?

Der er flere ting der mangler fokus på i den sammenhæng:

Ambitioner
Salgskompentencer
Ledelseskompetencer
Incitementsstruktur
Produktivitet

Lad mig kommer ind på hvert emne i de næste indlæg.

Getting Things Done

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Wed, 25 Nov 2009 07:28:00 +0000

I forhold til produktivitet har "Getting Things Done" gjort en kæmpe forskel for mig.

Getting Things Done eller GTD er et princip, en metode, et begreb udviklet af David Allen.

Du kan læse mere her:
- http://www.davidco.com/

Og du kan også finde en definition og kort intro af GTD på wikipedia:
- http://en.wikipedia.org/wiki/Getting_Things_Done

For mig gør det at jeg får tingene ud af hovedet, får overblik og kan prioritere min tid.

Det betyder at jeg er meget mere sikker på at jeg gør det rigtige - dermed skaber jeg meget større værdi hele tiden!

Teknologi, Produktivitet og Forandringsledelse

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Mon, 23 Nov 2009 23:43:00 +0000

En af de årsager på den lave produktivitet i Danmark, der blive nævnt i artiklen fra Berlingske er, at virksomhederne ikke har investeret nok i ny teknologi.

Som teknologi leverandør (mit firma er leverandør af løsninger til virtuelle møder), burde det glæde mig.

Men som jeg skrev nedenfor tror jeg det er mindst lige så vigtigt at fokusere på at gøre det rigtige.Hvis virksomhedernes medarbejdere ikke forstår at udnytte teknologien og hvis de ikke bruger teknologien til at gøre de rigtige ting, så kan det være lige meget - så kan det i værste tilfælde forstyrre.

Jeg kom til at tænke på en figur jeg har set utroligt mange gange i forskellige varianter. Figuren er vist ovenfor. Den er sådan set utrolig simpel. Når man skal implementere en ny teknologi skal man man huske at fokusere på både

Teknologien
Personerne der skal bruge den og
Processerne der styre hvad teknologien skal bruges til

Jeg tror alt for mange glemmer dette og virkelig implementere dette hele vejen igennem på en effektiv måde.

Det er nemt at skære ned på uddannelsen, og der bliver slet ikke lavet processer på området.

Mit firma, Futurecom Business Solutions, levere løsninger til virtuelle møder. Vi kan se, at der er rigtigt mange store virksomheder der helt skære uddannelsen i anvendelsen af disse løsninger helt væk, samtidigt med at der slet ikke bliver lavet principper for hvordan løsningerne skal anvendes i medarbejderens dagligdag. Der bliver eventuelt lavet overordnet retningslinier ala "Du skal altid overveje om du kan anvende et virtuelt møde i stedet for at rejse". Det er dog ikke særligt præcist og praktisk anvendeligt.

Hos os har jeg lavet en politik om altid at tage et online forberedelsesmøde med kunder inden vi rejser udenlands. Det er en praktisk regel, der er nem at forstå og følge.

Man kan og skal ikke nødvendigvis skrive sådanne detaljerede regler ned for alle områder, men der er alt for lidt fokus på det i de fleste virksomheder, og dermed går man glip af et kæmpe potentiale.

I sidste ende betyder det at Danmark går glip af mulighed for at skabe produktivitet.

Derfor - Husk altid forandringsledelse i dine teknologi projekter!

Dansk velstand trues - igen

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Mon, 23 Nov 2009 08:28:00 +0000

I artiklen i Berlinske er flere eksperter der udtaler sig om hvad der skal gøres for at få produktiviteten op.

Der er flere gode forslag, men der er en ting der undre mig:

Hvorfor nævnes de offentlige funktioner overhoved ikke?

Hvorfor er der i artiklen kun fokus på, hvorfor virksomhederne ikke har god nok produktivitet?

Jeg tror der er utroligt meget at hente i den offentlige sektor!

Det er ikke fordi jeg tror folk er dovne i den offentlige sektor, men jeg tror der kan være meget mere fokus på at skabe værdi, som jeg skrev om i mit sidste indlæg. Jeg er helt overbevist om, at der er utroligt meget der kan gøres for, sikre at der ikke går en masse spild tid med ting der ikke skaber værdi.

I forbindelse med krisen har der været talt utroligt meget om at lave en velfærdspakke, således at der bliver skabt flere arbejdspladser i det offentlige igennem offentlige bygge projekter og lign.

Jeg tror slet ikke det løser nogle problemer. Tværtimod.

Som der også står i artiklen i Berlingske skal produktiviteten op og der skal skabes større innovation. En krise er en helt fantastisk ting til at lære folk at være produktive og innovative.

Men hvis man blot sørge for at borgerne i Danmark reelt ikke mærker krisen, ved at gennemfører en velfærdspakke, så bliver virksomhederne ikke produktive og innovative.

Så min umiddelbare holdning er:

Lad virksomhederne og borgerne mærke krisen - så skal de nok blive produktive og innovative
Fokuser på at skabe produktivitet i det offentlige

Dansk velstand trues

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Mon, 23 Nov 2009 08:13:00 +0000

Det var netop overskriften i Berlingske i dag, og også citeret i radioavisen.

Det var jo belejligt!

Årsagen til at den danske velstand trues er at vores produktivitet er stærkt forringet. Vi skaber alt for lidt værdi.

Her er værdi et nøgle ord, for det er ikke nødvendigvis afgørende, og bestemt ikke alene afgørende, hvor meget vi arbejder, men langt mere hvor meget værdi vi skaber med det arbejde vi laver.

Det er helt centralt, at der er fokus på at "gøre det rigtige".

Det er jo nemt sagt, men hvad betyder det?

Det vigtigste er at holde fast på at alle aktiviteter skal skabe værdi, og maksimal værdi.

Jeg tror der er utroligt meget at hente i rigtigt mange virksomheder og i det offentlige. Jeg tror der bliver holdt rigtigt mange møder, hvor der ikke bliver skabt værdi, fordi man f.eks. blot diskutere detaljer uden fokus på hvorfor og om det reelt er vigtigt. Ligeledes tror jeg der sidder utroligt mange personer og laver arbejde, som ikke skaber reel værdi, det kan f.eks. være rapporter, statistikker, kontroller og lign. som ikke bliver brugt.

Hvordan implementere man så denne tankegang og dette fokus i en organisation?

Jeg tror det drejer sig utroligt meget om en generel kultur og holdning. I en organisation betyder det så at det er meget afhængigt af ledelse og de rigtige rammer. Det betyder at lederne har en kæmpe rolle i den sammenhæng.

Lederne kan skabe en kultur, der er fokuseret på at skabe værdi. Det vil sige at alt hvad der laves skal skabe værdi for kunderne eller modtagerne af ydelserne.

Ligeledes er det ledernes opgave at skabe de rammer der giver høj værdiskabelse.

Jeg fik en gang præsenteret modellen for situationsbestemt ledelse, som vist i figuren her ved siden af.

Det er vigtigt at have den i fokus, som leder. Nogle personer er selv-ledende og skal blot have de rigtige mål og kulturen, mens andre har mere brug for at få helt klare rammer, processer og procedure, som er designet med fokus på at skabe værdi.

Hvad er produktivitet

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Sun, 22 Nov 2009 07:18:00 +0000

At arbejde meget?
At arbejde hurtigt?
At gøre det rigtige?

Produktivitet

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Sat, 21 Nov 2009 20:28:00 +0000

Jeg hørte for nylig den administrerende direktør for LEGO, Jørgen Vig Knudstorp, tale på ledernes dag. Han holdt et super godt indlæg, og var også inviteret som hovedtaler.

Den dygtige mand havde rigtigt mange gode pointer, men en af dem som jeg selv lagde mest mærke til. Det var om produktivitet.

Jørgen nævnte at han for nylig var blevet spurgt om han ville være med i regeringens vækst forum. Det havde han pænt takket nej til, da det var imods LEGO interne politik at deltage i politik. Men han nævnte at han havde overvejet, hvorfor der overhoved blev talt om vækst - "er det ikke produktivitet vi mangler?"

Jeg er helt enig!

Hvis man skaber vækst, mens man har lav produktivitet, skaber man bare problemer for sig selv - man taber penge. Det gælder både for en virksomhed og for hele samfundet.

Produktiviteten er historisk lav i Danmark, og den skal op før vi kan skabe vækst.

Spørgsmålet er blot - hvordan gør vi det bedst?
Hvordan skaber man produktivitet?

Crossing the Chasm

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Mon, 09 Jul 2007 22:51:00 +0000

I recently read a great book on what technology entrepreneurs needs to do to be successful. The book is called "Crossing the Chasm"

It is a really great book that gives some great advice on how to get through that phase where you have been succesful in selling to visionary people and on to selling to the main stream market.

This phase is called the Chasm, because there is a big gab between the two type of customers. The visionaries are willing to invest in new and exiting technology, where as the pragmatics is interested in stable technology that:
- has been proven in the marked
- has full documentation and support
- has a eco system of partners
And most important of all - the pragmatics is interested in references from other pragmatics in their own industry. They do not accept references from visionaries, because they know that do not share the same standards and priorities.

I will recommend this book to any IT startup company. It gives a very good understanding of the marked and the customers, and there is some good and practical advices of how to move forward.

I first learned about this book at MIT, where attended the Enterpreneurship Development Programm (EDP). More about this programm later.

Reserve time and space for cold calls

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Fri, 02 Feb 2007 07:23:00 +0000

When you are busy I have a tendency to constantly push the cold calls ahead of me.

I have a hard time setting aside the time for making new cold calls to prospective customers. When I am busy with active opportunities, it can be difficult to priorities the cold calling. The reason for this is often:

Cold calling requires a lot of energy and concentration
Cold calling requires a lot of preparation to be successful
The success rate is low

But on the other hand the amount of cold calling is directly related to the quality and size of my pipeline. Cold calling brings in new leads, and if done effectively it is a very good way for qualifying customers and leads.

So I have found that it is very important that I reserve time for cold calling each week. But also I have found that is very effective to reserve a space for the cold calling - a place where I will not be disturbed for several hours in a row.

Personally I have found it effective to sit at my home office (actually just my diner table) at least half a day each week where I can do cold calling.

First post in the new year

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Tue, 30 Jan 2007 17:51:00 +0000

This is my first post in the new year.

It has been a long time since I wrote to the blog. It has been a very busy year end as for everybody in sales, but more surprisingly it has been an even more busy start of the year.

I have working on some highly resource requiring but very interesting deals, including a full weeks Proof of Concept abroad.

But I hope to get a bit more time to write again now. If you have any comments or topics that you would like me to touch on please let me know.

Does the good solution sell it self ?

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Thu, 28 Dec 2006 18:13:00 +0000

I had a case recently where we discussed the difference between making a good solution vs. selling the solution. So I thought of the old question:

Does the good solution sell it self ?

You often find technical people that does not like sales people, because they are over promising, does not understand the solution, etc. That leads to that some technical people believe that if they just make a really good solution it will sell it self. But that is not the case!

So why do you still need sales if you have made a good solution?

Quite simply it is a matter of having someone that can:
- identify the potential customer
- make the customers aware of your solution
- understand the customers specific needs and pains
- explain and show the customer how your solution can help them meet their needs
- help the customer to decide that he needs to do anything at all

The last part is very central to all of sales. We all know the situation where we actually have a need, e.g. for a new shirt, we have just not yet decided which shirt it should be and taken the time to make a purchase. A good sales person would be able to help us make a decision to make a purchase at to put the order with him.

Selling on the edge of development - the classic conflict

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Sat, 16 Dec 2006 15:49:00 +0000

Doesn't it always seam like you are selling on the edge of development ?

In IT sales you are always missing that one or two new features that is required for you to win the next big deal. It is the constant conflict between selling what you have vs. selling the vision to the customer and what you are building for the next release.

If you find your self in this situation - One thing to remember is that you have properly managed to sell a lot of business without the new features that you missing.

So maybe you can work your way around it by focusing on one of these elements:

Use reference to other customers that have not been using this feature
Analyse the customer business pain - is this feature really important to him to achieve the benefits?
Suggest a work around and explain how that is just as good
Focus on other areas of the business problems that you are trying to solve
Explain that it is coming soon

Know the personal agenda of buyer

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Wed, 22 Nov 2006 22:54:00 +0000

It is very important to know the personal agenda for the buyer. We have all read that in the sales books, but it is important to remember and use that during the sales process.

I just had a sales call last week where I was reminded of this fact again. My solution was not necessary the first choice of the customer, but by focusing on the personal agenda of the decision maker we might very good chance of winning.

The personal agenda of the buyer includes elements like:

Personal success

It might be very important for him to ensure personal success, and if you can describe how your solution can help him achieve that you stand a better chance

Limit risk

It might also be important to reduce the personal risk of the buyer. If so - explain how you can help him do that.

Acceptance by manager, team and pears

A variant of the personal risk and success is to achieve that acceptance by managers, teams and pears. Ensure that your solution does not go across the agenda of the people that the buyer needs personal acceptance from.

External image

If your solution can help improve the external image of your buyer it might be a very important factor. Can you tell him that other managers that he looks up to has also decided for your solution ?

I recommend that you try to map your buyers personal agenda to your solution, and identify how you can work with it achieve the best results.

Think about you buy e.g. cloth yourself ?

Getting Things Done in a sales environment

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Mon, 13 Nov 2006 21:51:00 +0000

I have recently read the best selling book by David Allan - 'Getting Things Done' and it a really brilliant book.

I have learned a lot from the book, and it has made me much more productive. One of the key things that it has helped me with is dividing my activities by the type, e.g.:
- At computer
- At office
- Phone calls

That ensures that I can be very productive and cluster the tasks so then I am ready to call customers I can focus on calling from the top of the list. I have found that it is even more productive if I sub divide my phone calls into
- Call
- Call - cold calls
- Call - opportunities

That gives me an increased focus on the cold calls, that I find needs a separate mindset and energy. At the same time when I have started on the cold calling don't what to think about which customers to call next - I just want to do it.

I have also made a category for my key opportunities at the same level as my projects. That means that I can go through each of my key opportunities each week and identify what I need to do to win the opportunity.

Try saying no to an opportunity

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Mon, 06 Nov 2006 21:34:00 +0000

Sometimes you have to say NO to an opportunity - but it hurts!

It is always difficult to say no to an opportunity where you can earn more money.
...Thanks Mike and Joe (SalesRoundup.com) for your comment by the way - money is important :-)

Some opportunities you have opportunities that does not fall within the strategy of the company or what you are trying to achieve, which means that in the long run the time could be spend better with other opportunities. Other times you have some opportunities where your chances of winning is just to low when you are looking at it realistically - and you got to be honest with your self.

That means that sometimes you need to say no to an opportunity. That can be a very hard choice to make. I don't mean latent opportunities where you are trying to build the need at the customer - I mean real opportunities where the customer has a project and they are asking you to bid on it.

But the results of a no to an opportunity can sometimes be really effective.

1. First of all you might free up your time to work on better cases with higher probability or work on finding new opportunities that fit with your strategy, which again means that you have a better chance with the next opportunity.

2. Secondly you customers will respect you for you decision. They respect the fact that you are honest with them about what you are trying to sell.

3. You might get the chance to change the customers evaluation criterion's. If the customer is truly interested in your solution to their pain, they might get back to you.

I had a customer recently where I was asked to submit an answer to an RFP. I have made a presentation of our solution before the RFP was send out and they liked our solution. When we got the RFP I could see that there was a lot of elements where we would not compete very well, so I told the customer that we would not participate in the bit.

The customer then came back to me and told me they where very impressed with the fact that I dared say no to the opportunity, and asked me to describe why I did not want to participate. It ended up with us going to the second round of the process without actually answering the RFP and having changed the parameters for the evaluation, and we ended up winning the business.

So my advice is to consider your opportunities and don't be afraid to say no to opportunities sometimes.

Are you a critics ? Don't be - Try to read 'How to Win Friends and Influence People'

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Sun, 29 Oct 2006 21:35:00 +0000

Right now I am reading the book of Dale Carnegie, ' How to Win Friends and Influence People'. It is very impressive how a book written in 1936 still can be so relevant to all of us.

One of the key messages in the book is not to criticizes, but to be genuinely interested in people and to look for the best in them.

We all know the situations when we are stressed, tired or maybe just moody, and we snap back at people. But quite a few people is also just very critical of many things like their work, their co-workers, the weather, etc.

It is never very productive to be a critics. It might get you what we want in the short run, but it can be really damaging in the long run. Instead you should be genuinely interested in people, and if they do not do what you expect or would like them to do, try to understand them, before you try to make them understand you.

These facts applies in sales as well. Don't ever criticize your customers and don't get annoyed with them. Show interest in your customer. Understand their problems and pains. Know what they are passionate about.

I can highly recommend the book.

SalesRoundup - Damn good podcast on sales

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Tue, 24 Oct 2006 21:42:00 +0000

I have become a great fan of podcasts since I got my first iPod this summer.

I thought that I would be using my iPod for listening to music while running, but I very quickly found that podcasts are a great source of inspiration and knowledge. Especially I have found that I can use the time spend in queue each morning in the car to listen and learn.

It is great and very productive, because I get very inspired and go use the new input directly at work.

One of the very best podcasts that I am listening to is SalesRoundup at www.salesroundup.com.

It is two experienced sales guys, Mike and Joe, that is doing the show and the are both fun and very skilled in the field of selling. I keep learning a lot from them and I can apply it directly in my sales role every day, to 'help me earn more money' as they say.

By the way - I think the tag line it should be 'help me earn more business'. That would focus more on earning the right for the customers business by selling to them and helping them solve their pains.

So if you are a sales rep and don't have an iPod - go get one and listen to SalesRoundup! The ROI will be very good. I guarantee you.

By the way - you can help me win a prize pack by signing up for their show notification and say that I refered you :-)

Inspiring story of a natrual manager

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Sun, 22 Oct 2006 20:27:00 +0000

I just heard this podcast by David Maister today. It is a great little story of a natrual manager from a gym.

This guy has a great vision, customer focus and high standard that lets him drive a great business, and David Maister draws some good conclusions from the story.

Listing to it here or find it on http://davidmaister.com

Don't hire stupid people - go for the best

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Sun, 22 Oct 2006 20:06:00 +0000

In these days where it is hard to find people it is tempting to lower your standards and hire people that does not live up to your normal criterion's.

The question is should you do this? My advice is no!

Many people will find them self in a position where the company is growing, and you need more account managers and presales to follow up on the customer opportunities and help grow the business.

These days it is very hard to find the right people, because it is the employees marked. That means that when you try to find new employees you will not end up with a long list of good candidates that you can choose from. More likely you might be looking at a list of merely ok or even not_too_good candidates.

To follow the opportunities in the marked, you might consider lowering your standard and hire one of these candidates. But there is a big risk and down side to that.

These account managers might do more damage than not having any. If they do not live up your high standards, a downward spiral can start that could hurt your business.

You customer might start to notice that they do not get the quality attention and dialog with you. You might end up with dents in your image or even complaints.
Colleagues in sales will notice and might get annoyed, because the new employee does not live up to their standards.
Colleagues in delivery and production/development might have to clean up after the sales person
You will need to use more of your own time with this employee to discuss, guide and coach, which you could and should have used better with some of the high performing account managers.

So my advice it don't lower your standards. You know how to sell so use your skills to sell yourself and your company to the best candidates.

You can also learn how to be better at sales

noreply@blogger.com (Thomas V. Pind) — Sun, 22 Oct 2006 19:55:00 +0000

Welcome all to my new blog.

My intention is to write some of my thoughts around sales management and selling in this blog. I hope this can bring inspiration and knowledge to other people working with sales and I can properly also learn a lot my self writing this.

I will be giving feedback on book I read, podcasts that I hear, knowledge I get from customers and other things that come to my, and I think others could learn from or just have fun reading.