Thomas V. Pind

Winnerslab by Rasmus Ankersen - You need to train 10.000 hours to become top performer

2011-01-17T14:02:00.000+01:00

I am just reading a book called Raising a Winner, by Rasmus Ankersen (in Danish "Opdragelse af en vinder").

It is a very interesting book that also has some interesting perspectives, which can be related to the business world.

One of the key things that I have noted in the book is that everybody needs to train for 10.000 hours to become a top performer in any given field. Nobody is born with a natural talent that allows them to outperform the rest without consistent and focused training.

The other thing is that it is not just any training. You need to train with the focused goal of becoming better, or simply the best. Otherwise you will just stay at the same level.

For us as entrepreneurs the first and direct leason is that we need to implement focused training on developing our core activities to continuously improve these.

These core activities both include our key functions like development, production, etc., but also supporting functions like sales and management.

At the same time we need to recognize that it requires long hard and ambitious training over a very long period of time. It is not just a one time event.

The training can of course be traditional courses and this can be a very good part of the training. But Rasmus Ankersen also highlights the importance of "self training".

As an entrepreneur this means the everyday work that we perform. Each day is a chance for training our core activities. But as mentioned, it need to be training with the specific goal of becoming better. So think about this tomorrow when you go to work and get ready to perform your daily activities, e.g.:
- How can I drive the sales process significantly more effectively?
- How can I ensure that my consulting advice add even more value to my customers?
- How can I become an significantly better manager for my employees?
- Etc.

Steen Hildebrandt: Øget produktivitet begynder i bestyrelseslokalet

2010-09-07T13:13:00.000+02:00

Steen Hildebrandt har skrevet en glimrende lille klumme om forskellen mellem øget produktion og øget produktivitet.
Klumme: Øget produktivitet begynder i bestyrelseslokalet

Som Steen skriver er der ikke nogen garanti for at flere arbejdstimer giver øget produktivitet.

Det vigtigste er, at man laver det rigtige når man arbejder! Der kan gå utroligt meget spild tid med at arbejde med ting der reelt ikke er vigtige.

Jeg er dog ikke helt enig i konklusionerne. Med mere arbejde generelt kan man også nå flere ting i det hele taget, og dermed er der også en bedre chance for at man når de rigtige ting.

Ligeledes er det også rigtigt, at bestyrelsen/ledelsen skal gå forrest, som det gælder med en hel række andre ting, men jeg tror også den enkelte kan gøre utroligt meget for selv, at se på:
- Hvad er det vigtigste jeg kan gøre lige nu?
- Hvor kan jeg bidrage mest?

Det gælder specielt vidensmedarbejdere, der selv har en meget stor indflydelse på ejet arbejde.

Danish Champ on 100km running - Thomas Skytte

2010-09-01T17:02:00.000+02:00

One of my friends just won the Danish Championship in 100 km running.

Damm - that is long distance running!

I am a running as well, so I am very impressed with the fact that he just finished his first 100 km. run. That he not only finished but also won the race and thereby won the Danish Championship on this distance is just more impressive.

Talking to and being around Thomas really inspires me to run more, and set higher goals for running faster and longer.

My point in this blog is that it is very inspiring to be around people that is doing exceptionally things. Thomas gives me higher ambitions. In relation to entrepreneurship that means, that I would like to here more from the people that are achieving great things.

One of the things that really inspires me is when I read Thomas', story about the run and the challenges that he faced during the run. You can read the story here (in Danish).

In the same way I also enjoy very much to read and hear about successes in business and entrepreneurship. I especially enjoy hearing about the whole process from the beginning, the hard times and what made the difference.

Another great thing about Thomas is that he shares his knowledge and experience with everybody. He has made this homepage about running, where he is also giving advice to a lot of people. www.loebesiden.dk Great stuff.

For entrepreneurs in Denmark you can look at www.amino.dk - that is also a great site.

We need more skilled and ambitious entrepreneurs in Denmark

2010-08-30T18:24:00.000+02:00

In the Danish media there is a lot of writing about that we need more entrepreneurs. It is also a topic that is very often stated by the politicians.

In that relation it is noteworthy, that there is very little dialog about the fact that we need more skilled, successful and growing entrepreneurs?

To me it make a huge difference whether we just more entrepreneurs or we get entrepreneurs that can and will compete in the global economy.

As the cover of the magazine to the left is saying - Think Big!

Be ambitious.

Entrepreneurial To-Do List

2010-08-01T01:06:00.001+02:00

Jeg læste netop denne glimrende artikel "Entrepreneurial To-Do List".

Your Entrepreneurial To-Do List - Top Entrepreneurial Skills - Entrepreneur.com

Den giver nogle simple og gode tips til, hvad skal en entrepreneur skal tænke på og gøre inden man starter en virksomhed.

Et af punkterne er "Work more jobs", hvor pointen er at for at hvis du har arbejdet i et lignede job flere forskellige steder inden du starte din egen virksomhed, så er der en klart bedre chance for succes.

Hvis man sammenholder det med artikelen fra Computerworld, som jeg referede til i sidste blog indlæg, så er det jo en interessant problemstilling. På den ene side, så er det utroligt vigtigt at have noget solid relevant erfaring fra lignende jobs når man starter sin egen virksomhed. På den anden side så er der en tendens til, at man bliver meget låst af familie, forpligtelser og fast omkostninger, når man bliver ældre.

Til sammenligning med USA, så tror jeg vores system er dårligt indrettet til, at støtte iværksættere der har nogle års erfaring. Der er flere faktorer jeg tror spiller ind:
- Vores kultur støtter generelt ikke meget op omkring folk der tager en chance
- Det kan være svært at skaffe pengene til en ny virksomhed
- Vi har for lidt uddannelse i, hvordan skriver man den rigtige forretningsplan der kan skaffe penge
- Det kan være svært at finde ligesindede til at starte virksomheden med
- Den høje skat gør, at det ofte ikke er "værd" at tage en risiko

Ovenstående er dog blot dårlige undskyldninger. Har du en iværksætter i maven, så er det bare, at tage tyren ved horene og gå i gang.

Det er hårdt arbejde, men også utroligt sjovt og spændende.

Læs artikel og få flere gode tips.

CW - Erfaren iværksætter: Grib chancen mens du er ung

2010-04-28T11:48:00.001+02:00

Computerworld har en artikel i dag, hvor de har tal for antallet af universitetskandidater, der er selvstændige et år efter, at de har færdiggjort deres uddannelse.

Det er utroligt skræmmende tal. Det må vi kunne gøre bedre.

IT-Universitetet 2,4 procent
Aalborg Uni 0,7 procent
Aarhus Uni 0,7 procent
DTU 0,9 procent
Københavns Uni 1,0 procent
Roskilde Universitet 1,1 procent
CBS 1,2 procent
Kilde: Centre for Economic Business Research (CEBR) ved CBS

Det er rigtigt, at det kan være for begrænset, at måle på antallet af iværksætter efter 1 år, men omvendt så mener jeg også det er et utroligt vigtigt nøgletal og et vigtigt fokusområde.

Jeg sad netop sammen med og hjalp en iværksætter i mandags. Det er rigtigt dygtig person i slutningen af de 30, og som har en god solid erfaring, som han kan bruge til at starte sin virksomhed. Personen har en rigtigt god ide, som jeg tror kan blive til en rigtigt god forretning.

Problemet er blot, at nu er han i de 30, og har familie og forpligtelser, hvilket gør det rigtigt svært at starte en virksomhed. Både pga. af økonomien, men også pga. den tid han har mulighed for at arbejde på sin idee og opstartsvirksomhed, ved siden af sit nuværende arbejde.

Endnu være er det faktum, at han har brug for at finde en rigtigt dygtig partner, som er klar til at være iværksætter, vil bruge sin fritid uden betaling fra starten og som er en dygtig programør. Når han søger i sit eget netværk på sin egen alder, så er folk ikke klar til at tage chancen. Hvorfor skulle de?

Så vi snakkede netop om, at han skulle søge iblandt de nyuddannede.

Jeg tror derfor at nøgletallene i Computerworld, som stammer fra CBS, er utroligt vigtige, og bør have stor fokus.

Samtidigt tror jeg det er rigtigt vigtigt, at de personer på universiteterne der overvejer og dem der reelt starter egen virksomhed, en meget kompetent rådgivning.

Det skal være rådgivning fra folk der har erfaring fra marken:
- selv har startet virksomhed
- selv har prøvet at bringe virksomheden fra få personer til en reel international succes
- selv har skulle sælge til den første større kunde,
- selv har skulle lave markedsføring uden penge
- selv har skulle udvikle et produkt mens man havde andet arbejde
- etc.

Jeg stiller selv gerne op, som jeg tidligere har skrevet, og jeg tror jeg vil genoptage min dialog med rektorerne fra ITU og DTU igen.

Running and Audio books

2010-04-05T20:00:00.000+02:00

I was just out running again this morning. On the way I meet an old colleague of mine, and as we talked briefly, he told me that a couple of my other old colleagues was training for an Ironman - a thing that I also plan to do some time.

But the thing that I thought about was that he commented that he could not understand how they found the time for that, and I thought a bit about that during my run.

For me I think the reason that I can find the time for running is to do with two things:
1. Using the time to get inspired
2. Strong body - strong mind

1. Using the time to get inspired

When I run I very often listen to audio books, like today I was listening to "The Future of Management". This is for me a great source of inspiration.

It gets me thinking about innovations, strategies and improvements.

I very often listen to management books and I try to select books from different areas of the management spectrum, so that I can get inspired on different areas.

I also listen to books on private areas and personal interests.

All of this means that running gives me a chance to spend some time on the throughts that I would otherwise not get enough time to focus on.

TIP: I listen to the audio books on my mobile phone which means that I can also use the phone to collect the good ideas that I get along the way.

2. Strong body - strong mind
I have borrowed the phrase from Chris Macdonald and Eskild Ebbesen. For me it means that when I train, I might get physical tiered from the training, but I get a lot of mental energy.

So training and running means that I have a lot more energy which I can translate into either more work or just more efficiency when I work.

So even though running takes time it also gives me more efficient use of the rest of my time and thereby I get more done.

Milionærskat

2010-03-07T12:05:00.000+01:00

Jeg hørte en interessant dialog på DR2 Debatten i går aftes omkring skat, hvor bl.a. Villy Søvndal og Kim Fournais diskuterede skat og finanser i Danmark.

Tænk at S og SF vil indføre en "milionærskat", som betyder at man får en maginalskat på 71%, hvis man tjener over 1 mio. kr.

Damm - det er godt nok meget lidt man vil få ud af de sidste penge!

Fuldstændig hul i hoved.

Det betyder jo blot at enten så vil de personer undgå at betale skat på den ene eller anden kreative måde, på samme måde som håndværkerne laver sort arbejde.

Eller også gider man slet ikke tjene så meget, og vil hellere have ferie.

Søvndal har ganske ret i, at det næppe betyder, at der er særligt mange der flytter til udlandet, men så lader man blot være med at arbejde.

Det skal vi nok blive et rigere land af, som skaber flere arbejdspladser. NOT :-(

Fantastisk valg - Ny videnskabsminister - Charlotte Sahl-Madsen

2010-02-23T11:07:00.002+01:00

Lars Løkke har netop udnævnt sin nye regering, og har i den forbindelse udnævnt Charlotte Sahl-Madsen til ny videnskabsminister.

Det er et fantastisk godt valg!

Jeg har mødt Charlotte ved flere lejligheder, og hun er en helt fantastisk engageret og aktiv person, der virkelig brænder for sin sag.

Det bliver rigtigt godt for Danmark, at have Charlotte på en post, hvor hun får ansvaret for universitetsuddannelser, forskning, innovation, informationsteknologi og telekommunikation.

Charlotte har en kæmpe indsigt på disse områder, og jeg er ikke i tvivl om at hun har ambitioner på Danmarks vegne, som jeg tror hun kan bringe ud i universiteterne og IT verden.

Som jeg tidligere har skrevet om, så mener jeg det er utroligt vigtigt, at vi har større ambitioner i Danmark. Der skal være flere der sætter store ambitioner for deres virksomhed eller for deres forskning for den sags skyld, og tænker og agere professionelt derefter.

Jeg tror bestemt Charlotte kan gøre kæmpe forskel, og jeg vil ønske hende et kæmpe tillykke med de nye udfordringer.

DTU og CBS - Grobund for iværksættere?

2010-02-16T08:34:00.000+01:00

I Børsen i dag står der at "VK vil erhvervsrette universiteterne" og fremsætter 6 konkrete forslag til dette.

Et af disse forslag er at forskningsmidlerne skal koncentreres om udvalgte områder, hvor Danmark allerede har en styrke position.

Det syntes jeg lyder helt fantastisk godt.

Det er dejligt, at se at de har modet til at satse på de områder, hvor vi har en chance for at gøre en forskel og blive blandt de bedste i verden. Jeg tror også det er helt rigtigt, at det kræver et stærkt øget samarbejde mellem universiteterne og erhvervslivet.

Som skrevet hører jeg The Search, og en af de ting jeg lærte, at Google's unikker søge algoritmer faktisk er ejet af Stanford universitetet, hvor de skrev deres Phd. Det er jo ret interessant og må være mange penge værd for begge parter.

Jeg har altid tænkt over om det ikke kunne være super interessant at få DTU og CBS til at arbejde sammen meget mere. Det vil sige, få bragt forretnings, salgs og marketing folk sammen med en stærk innovation og forskningsorganisation.

Jeg er nok ikke den eneste med denne tanke, og faktisk kommer den også fra min far. Men det gør den jo ikke mindre relevant og interessant.

Ansættelses spiral

2010-02-12T15:54:00.000+01:00

Som jeg tidligere skrev, så er jeg i gang med at lytte til lydbogen - The Search.

I den forbindelse opdagede jeg et begreb, som jeg syntes er meget interessant. Ansættelsesspiralen.

Et interessant begreb, som jeg tror har større betydning en mange egentligt tænker over.

Begrebet referere i bogen til situationen, hvor en hurtigt voksende organisation, som f.eks. Google, ansætte mange nye personer. Hvis disse ansættelser uddelligeres fra direktøren til hans chefer, så sker der ofte det, at direktøren hyrer A personer - top performers.

Denne person vil derefter ofte hyrer B (ikke top performers) personer, når han skal ansætte, da han kan kontrollere dem og de ikke udgør en trussel til hans egen position.

Hvis B personen derefter får lov til at ansætte egne personer, så vil han gå efter C personer af samme årsager.

På den måde får en organisation hele tiden ansat personer med lavere og lavere kvalifikationer, erfaringer og talent, hvilket giver en nedadgående spiral.

Jeg tror det er utroligt udbredt i mange virksomheder, hvis man ikke har en stærk og god proces for håndteringen af ansættelser.

Kend dine begrænsninger - erfaringer fra Google og Yahoo!

2010-02-01T09:51:00.000+01:00

Jeg skrev tidligere at en iværksætter skal kende sine begrænsninger for at sikre at virksomheden kan skabe de rigtige rammer for vækst.

Jeg er lige i gang med at høre bogen The Search og i den forbindelse bemærkede jeg, at i historierne for 2 af de mest succesfulde internet virksomheder, indgår der netop et element af, at iværksætterne har erkendt deres egne begrænsninger.

F.eks. Yahoo! blev grundlagt af Jerry Yang og David Filo, men de erkendte hurtigt deres egne styrker og begrænsninger.

Jerry Yang var stærk til skabe produktet, og indholdet, mens David Filo havde fokus på at sikre en effektiv drift.

I erkendelse af deres begrænsninger, så hyrede de som CEO, Tim Koogle, der havde lang forretningsmæssig og ledelseserfaring.

En lignede historie kendes fra Google, som blev grundlagt af Larry Page og Sergey Brin, men som også i erkendelse af deres egne styrker og begrænsninger, ansatte Eric E. Schmidt som CEO og chairman of the board.

Det er en utrolig svær øvelse at afgive ledelsen af sit eget selskab til andre, og erkende, hvor man skal kan gøre størst værdi. Det er dog en helt central opgave for en iværksætter, og der bør være flere der fokusere på dette.

Danmark skraber bunden som iværksætter-nation

2010-02-01T09:30:00.001+01:00

Erhvervsbladet havde en artikel for 2 uger siden med titlen Danmark skraber bunden som iværksætter-nation.

Jeg ville ønske, at jeg kunne gøre en større forskel i forhold til, at skabe bedre iværksættere.

Artiklen måler umiddelbart på antallet af nye iværksættere, men det er ikke der jeg vil fokusere og sætte ind. Som tidligere skrevet, så tror jeg det er vigtigt at vi får skabt langt flere store succeser og at vi får fremhævet de gode historier omkring disse succeser.

Jeg vil rigtigt gerne bidrage, hvor jeg kan. Jeg syntes det er sjovt og lærerigt, at hjælpe andre med at skabe en større succes. Det giver typisk en masse, at få nogle friske øjne på ens egen strategi og eksekvering.

Samtidigt giver det mig selv en masse. Der er ikke noget som at undervise og rådgive andre, der lære en selv noget om emnet.

Jeg hjælper allerede forskellige mindre virksomheder på uformel basis, samtidigt med at jeg igennem mit firma har 100% fokus på at skabe øget konkurrenceevne igennem effektivitet og produktivitet.

Hvis du er interesseret i at få hjælp eller input, er du meget velkommen til at tage fat på mig.

I erkendelsen af mine egne begrænsninger så er mit speciale internationalt salg af software og løsninger.

Du kan finde mine kontaktoplysninger på vores hjemmeside.

Iværksætter erkendelse af egne begrænsninger

2010-01-29T17:40:00.000+01:00

Jeg skrev for noget tid siden, at man skal fokusere på sine styrker.En naturlig følge af dette er, at man samtidigt skal sørge for at kende sine egne begrænsninger!

Det er specielt vigtigt for en iværksætter at kende sine begrænsninger

Hvis en iværksætter vil have vækst og har ambitioner om at vokse ud over den lille lokale virksomhed med nogle få ansatte, så er det vigtigt at iværksætteren, kender signe egne begrænsninger.

Hvorfor det?

Iværksætteren skal vide, hvor hans egne styrker er, hvilke elementer han skal give fra sig for, at han kan bygge en stærk organisation, der er klar til at skabe vækst.

Det er især vigtigt inden for f.eks. salg, marketing og ledelse.

Der er for mange der starter som iværksætter, f.eks. en rigtigt dygtig ingeniør eller en rigtigt dygtig sælger, og så ikke sørger for at delegere de opgaver de ikke er verdensklasse til. Man skal være klar til at give fra sig, og man skal være dygtig til at finde de rigtige kompetencer, man kan ansætte.

Det er en svær men helt central opgave som iværksætter!

Historien fra Guldfireren - hvorfor finder jeg den interessant?

2010-01-19T10:07:00.001+01:00

Jeg har for nylig haft glæden af at møde Eskild Ebbesen fra Guldfireren og for et par år siden havde jeg glæden, af at høre et indlæg på en strategidag af en af de mænd der var med på den første guldfirer, nemlig Niels Laulund.

Det var en helt utrolig god historie, som gjorde et rigtigt stort indtryk på mig.

Som jeg skrev i mit forrige indlæg, så mener jeg det er vigtigt, at vi i Danmark fortæller gode historier for at ændre vores kultur og gøre den mere ambitiøs og produktiv.

I den sammenhæng syntes jeg også historien fra Guldfireren er super god.

Årsagen til at jeg syntes det er sådan en god historie, er fordi det er en historie om ambitioner, klare mål og fokuseret indsats, som har sat Danmark på det internationale landkort og har præget vores idræt siden de første planer om en guldfirer blev lagt tilbage i 1992/93.

Samtidigt er det en utroligt god historie, som både er stærk visuel og bringer følelserne frem. Man kan nemt se de 4 mænd stå med medaljerne i hånden, som på billedet ovenfor, samtidigt kan man nemt føle, hvordan de har kæmpet og arbejdet hårdt, når de har brugt mange, lange timer på Bagsværd sø, med at træne op til stævnerne.

En historie der er stærkt visuel og med mange følelser er nem at sætte sig ind i, nem at huske og har potentialet til at skabe en reel forandring hos dem der hører den.

Niels var utrolig dygtig til at fortælle historien på en levende og spændende måde, så man næsten følte man selv sad i båden med dem eller deltog i deres interne stridigheder, samtidigt med at man kunne føle glæden ved sejren.

Men måske endnu vigtigere, så var Niels virkelig dygtig til at gøre historien relevant for os der lyttede. Niels formåede at drage paralleller fra deres historie og fortælle, hvad vi kunne lære af det og hvad vi kunne bruge det til i vores hverdag.

Det er en alt afgørende evne i forbindelse med fortællingen af historier der skal have en reel indflydelse!

Hvis du får chancen for at høre Niels fortælle sin historie, kan jeg kun anbefale at du benytter chancen.

Ligeledes ved jeg at Niels arbejder, som selvstændig strategi og ledelseskonsulent, så har du brug for at sætte en klar strategi, hvor du også sikre dig at den bliver eksekveret igennem effektiv ledelse og teamwork, så kan jeg varmt anbefale ham.

Jeg er sikker på at hans historier kan gøre en forskel for dine medarbejdere.

Fortæl gode historier

2010-01-06T16:18:00.000+01:00

Jeg hørte statsministerens nytårs tale her forleden dag. Jeg syntes det var en super god tale, og jeg var meget positivt overrasket over hans tale.

Hvis du ikke hørte og/eller så den kan du jo se den her på Statsministerietshjemmeside.

Et af de elementer jeg selvfølgelig specielt hæftede mig ved var snakken om regeringens vækstforum, da vækst ligger mig meget på sinde.

Jeg havde fornøjelsen af at møde snakke med et par af deltagerne i regeringens vækstforum, og jeg har også kigget nærmere på kommissoriet for dette vækstforum. Det er jo nogle meget prominente folk der deltager i dette forum, så jeg vil håbe der kommer nogle rigtigt gode ting ud af det.

En af de ting jeg tror der kan være med til at skabe mere vækst, er at skabe nogle gode forbilleder. Når Caroline Wozniacki vinder i tennis så er der flere unge der begynder at spille tennis, og ligeledes når Navision bliver solgt til Microsoft så er der flere der vil gøre den kunst efter.

Det er derfor vigtigt at fortælle gode historier!

Jeg tror dog det er meget vigtigt, at sætte ambitionen højt. Lad os fortælle de rigtigt gode historier.

Det er selvfølgelig fedt når en virksomhed er startet på DTU nu 10 år efter er 50 mand med en god omsætning i Danmark og Norden, men det er ikke det der virkelig gør en forskel og gør Danmark til "et af verdens ti rigeste lande".

Vi skal have de rigtigt gode historier frem. Dem hvor der er nogen der har satset endnu højere og blevet til noget rigtigt stort. Navision, Giga, Vestas, Welltec og lign.

Det betyder også at vores fokus skal være på at skabe de næste virksomheder af denne type. Det er dem der skal have alt den hjælp de kan få. Regeringens vækst støtte skal gå til den absolutte top.

Fokuser på dine styrker

2009-12-17T10:04:00.001+01:00

Jeg hørte i går bogen "Management" af Peter Drucker på lydbog.

Det er en helt utrolig god bog, som jeg bestemt kan anbefale til alle. Du kan købe bogen her: Peter Drucker, Management Revised Edition og som lydbog her: Peter Drucker: Management Revised Edition. Det var i øvrigt sjovt at bemærke, at sidste nummer af Harvard Business Review har specielt fokus på Peter Drucker.

En af de ting, som Peter Drucker snakkede om, er et af de områder, som jeg tidligere har opdaget er utroligt vigtigt at anerkende.

For at være effektiv skal du fokusere på dine styrker!

Det er vigtigt at man finder ud af hvad ens styrker er, og at man så dyrker dem og fokusere på at gøre dem endnu stærkere. Samtidigt skal man sørge for at man bygge på disse styrker i sit arbejde.

Hvis man ikke er specielt god til sprog eller til at skrive, så er der ingen grund til at arbejde med områder, hvor dette er helt centralt. Hvis man til gengæld er god til at tale med folk, så er det helt oplagt at udnytte dette direkte i sit arbejde.

Det lyder umiddelbart intuitivt!

Men i praksis er det dog alt for ofte at den enkelte medarbejder ikke er rigtigt opmærksom på sine egne styrker og udnytter dette effektivt. Samtidigt er det ofte at chefen ikke er opmærksom på medarbejdernes styrker og giver dem jobs og opgaver der udnytter disse styrker.

I kan også med fordel læse bogen - Now. Discover your strengths. Den gjorde et rigtigt godt indtryk på mig, og jeg blev endnu mere klar over mine egne styrker.

Vækst fra 10 til 100 - Salgskompetencer

2009-12-07T23:48:00.000+01:00

Et andet er de helt centrale elementer for at skabe en vækst fra 10 til 100 personer eller fra 10 til 100 mio. er de rigtige salgskompetencer.

Du skal ikke være bange for at sælge
En af de første ting er at du ikke må være bange for at sælge. Der er mange der forbinder salg med en gammel brugtbilssælger, hvilket skaber dårlige associationer.

Uden salg sker der ikke noget, og alle kan lide at blive solgt til, hvis det bliver gjort på den rigtige måde. Der skal være fokus kundernes behov og på at skabe værdi for kunderne.

Du skal forstå kundernes behov
Hvis du altid fokusere på at forstå kundernes behov. Hvis du forstår kundernes behov kan du også bedre løse dem. Der er ikke noget så dejligt som en person der reelt forstå ens behov.

Det er også meget vigtigt, at man i en hver salgssituation, starter med at forstå kundernes behov inden man begynder at fortælle om sin løsning. Nogen gange kan dette være et problem, da kunde ikke nødvendigvis udtrykker deres reelle behov.

F.eks. havde jeg møde med en virksomhed i dag, der sagde at de havde behov for en IP telefoni løsning. Det er jo ikke et reelt behov. Efter nærmere dialog fandt jeg ud af at deres reelle behov var at skabe større fleksibilitet for medarbejderne og gøre det nemmere at få fat på dem, ved at de kunne indføre single number reach og receptionen kunne omstille alle kald direkte til personen uafhængigt af om personen er på mobil eller fastnet telefon. Det siger meget mere om behovet end at de blot havde behov for en IP telefoni løsning.

Du skal fokuser på at skabe værdi for kunderne

Dernæst skal du fokusere på at skabe værdi for kunderne.

Hvis du forstå deres behov er det også meget nemmere, at skabe værdi for dem.Så kan du skræddersy løsningerne til, at møde deres behov.

Når du fokusere på at skabe værdi for kunderne giver det også yderligere behov for virkelig, at forstå deres behov endnu dybere. F.eks. i situationen ovenfor, så er det jo vigtigt at forstå, hvorfor det er vigtigt for virksomhedens forretning at de skaber fleksibilitet for medarbejderne. Hvordan hjælper det deres indtjening og hvordan hjælper det deres kunder?

Når man når så langt ned i forståelse af kundernes behov, så kan man reelt skabe en meget større værdi for dem, og så vil kunderne også meget hellere købe løsningerne fra dig.

Du skal have fokus på de rigtige kunder

Endelig skal du fokusere på de rigtige kunder. En af mine yndlingsbøger er "Crossing the chasm", som også beskriver en del om hvordan man skal sørge for at vælge et snævert marked, man kan dominere inden for kort tid. Segmenteringen er en af de vigtige parametre i forbindelse med at vælge de rigtige kunder. Hvis man skyder med spredhagl i forhold til kunder, så er det meget svære at skabe synergi og reel værdi for kunderne.

Ligeledes kan det være rigtigt givtigt at sige nej til nogen kunder.

Er det i øvrigt ikke sjovt at når man søger på kvindelige salgspersoner, så får man mest butikspersonale, hvor imod det for mænd giver et andet resultat ;-)

Vækst fra 10 til 100 - Ambitioner

2009-12-01T16:57:00.000+01:00

Som jeg skrev i mit sidste indlæg så er der flere ting jeg mener der bør være mere fokus på for at vi i Danmark kan skabe større vækst.

Et af de første områder er - Ambitioner.

Der er desværre alt for mange personer i Danmark der ikke har høje nok ambitioner.

Det er i alle tilfælde min påstand ;-)

Ambitioner er mange ting:

Geografiske ambitioner
Der er for få virksomheder der har ambitioner om at sælge uden for de danske grænser. Man koncentrere sig hurtigt om det danske marked og de danske virksomheder.

Hvis man vil vokse virksomheden stor, så skal man i langt de fleste brancher også sælge sine ydelser uden for det danske marked.

Så derfor vil jeg opfordre flere til at have ambitioner om at sælge deres ydelser i flere lande!

Her tror jeg i øvrigt det er vigtigt at være opmærksom på at det langt fra altid er det rigtige at gå efter de nordiske lande. Jeg møder mange (måske mest i København) som tror at det vil være langt nemmere at sælge til virksomheder i Sverig end i f.eks. England. Det tror jeg ikke nødvendigvis er rigtigt.

Desuden tror jeg det er vigtigt at være opmærksom på at for at sælge til udlandet behøver man ikke nødvendigvis at lave et eget kontor og virksomhed. Ofte er det langt bedre at nøgle personer i virksomheden sælger direkte ind i de nye markeder, således at kunderne kan fornemme ånden og engagementet fra virksomheden direkte. Man kan i dag komme utroligt langt med virtuelle møder, så man stadig er effektiv og holder omkostningerne ned.
(Nu er det jo også det jeg arbejder med så du kan læse mere på vores hjemmeside).

Økonomiske ambitioner
Der er også mange jeg møder som er tilfredse med blot at klare sig godt, og tjene nogle penge til sig selv.

Der bliver ikke sat høje mål, og der bliver ikke stillet høje krav til stor omsætning, stor økonomisk vækst og stort overskud.

Hvis ledelsen og ejerne ikke stiller krav om der skal være nogle markante økonomiske resultater, men man blot vil score overskuddet så snart det er der, så kommer virksomheden ikke langt.

Risiko villighed
De økonomiske ambitioner hænger også sammen med risiko villigheden. Ledelsen og ejerne skal være klar til at tage en risiko. Høje ambitioner giver også en højere risiko.

Hvis man ikke er klar til at sætte penge og job sikkerhed på højkant så kan man heller ikke have høje ambitioner.

Skatten og kulturen er primære årsager

Jeg tror på at både det meget høje skatte tryk og vores kultur er markante årsager til at der ikke er højere ambitioner.

Skatten
Skatten betyder, at det meget ofte ikke rigtigt kan betale sig at gøre den ekstra indsats. Det er jo netop de sidste 20-30%, der hvor virksomheden kan differentiere sig og gøre en forskel, der er de hårde og som kræver meget tid. Samtidigt er det også den sidste indtjening der er hårdest beskattet.

Jeg håber at skatte lettelserne kommer til at gøre en forskel. Lad os se.

Kulturen
Desuden betyder vores kultur en masse. Der er ikke en stærk kultur der fokusere på at fremhæve ambitioner.

Jeg hørte Lars Løkke snakke om den danske drøm og at vi skulle prøve at snakke den frem. Det syntes jeg er en utroligt god idé.

I den danske drøm håber jeg der vil indgå meget mere om ambitioner, risikovillighed og succes - det hele med det fokus at skabe værdi. Værdi for

Os selv
Vores nærmeste
Vores samfund og
Menneskeheden.

Danmark spinder guld på iværksættere

2009-11-27T10:14:00.000+01:00

Det er titlen på en artikel i erhvervsbladet.

Det er jo rigtigt godt nyt, og utroligt dejligt at høre.

Det fik mig til at tænke på en ting, som har ligget mig meget på side generelt. Hvad er en iværksætter?

Det er mit indtryk, at vi generelt i Danmark tænker en iværksætter, som en person der selv har startet en virksomhed og som selv får den til at vokse.

På MIT i USA mødte jeg en for mig ny holdning, nemlig at en iværksætter også er den person der kommer ind i en mindre virksomhed og får den til at vokse sig stor.

Det sidste mener jeg der er alt for lidt fokus på, og jeg tror vi som land går glip af et kæmpe potentiale.

Hvordan får vi alle de mange små virksomheder på 5 - 15 personer til at vokse sig store til 100 - 500 personer?

Der er flere ting der mangler fokus på i den sammenhæng:

Ambitioner
Salgskompentencer
Ledelseskompetencer
Incitementsstruktur
Produktivitet

Lad mig kommer ind på hvert emne i de næste indlæg.

Getting Things Done

2009-11-25T08:28:00.000+01:00

I forhold til produktivitet har "Getting Things Done" gjort en kæmpe forskel for mig.

Getting Things Done eller GTD er et princip, en metode, et begreb udviklet af David Allen.

Du kan læse mere her:
- http://www.davidco.com/

Og du kan også finde en definition og kort intro af GTD på wikipedia:
- http://en.wikipedia.org/wiki/Getting_Things_Done

For mig gør det at jeg får tingene ud af hovedet, får overblik og kan prioritere min tid.

Det betyder at jeg er meget mere sikker på at jeg gør det rigtige - dermed skaber jeg meget større værdi hele tiden!

Teknologi, Produktivitet og Forandringsledelse

2009-11-24T00:43:00.000+01:00

En af de årsager på den lave produktivitet i Danmark, der blive nævnt i artiklen fra Berlingske er, at virksomhederne ikke har investeret nok i ny teknologi.

Som teknologi leverandør (mit firma er leverandør af løsninger til virtuelle møder), burde det glæde mig.

Men som jeg skrev nedenfor tror jeg det er mindst lige så vigtigt at fokusere på at gøre det rigtige.Hvis virksomhedernes medarbejdere ikke forstår at udnytte teknologien og hvis de ikke bruger teknologien til at gøre de rigtige ting, så kan det være lige meget - så kan det i værste tilfælde forstyrre.

Jeg kom til at tænke på en figur jeg har set utroligt mange gange i forskellige varianter. Figuren er vist ovenfor. Den er sådan set utrolig simpel. Når man skal implementere en ny teknologi skal man man huske at fokusere på både

Teknologien
Personerne der skal bruge den og
Processerne der styre hvad teknologien skal bruges til

Jeg tror alt for mange glemmer dette og virkelig implementere dette hele vejen igennem på en effektiv måde.

Det er nemt at skære ned på uddannelsen, og der bliver slet ikke lavet processer på området.

Mit firma, Futurecom Business Solutions, levere løsninger til virtuelle møder. Vi kan se, at der er rigtigt mange store virksomheder der helt skære uddannelsen i anvendelsen af disse løsninger helt væk, samtidigt med at der slet ikke bliver lavet principper for hvordan løsningerne skal anvendes i medarbejderens dagligdag. Der bliver eventuelt lavet overordnet retningslinier ala "Du skal altid overveje om du kan anvende et virtuelt møde i stedet for at rejse". Det er dog ikke særligt præcist og praktisk anvendeligt.

Hos os har jeg lavet en politik om altid at tage et online forberedelsesmøde med kunder inden vi rejser udenlands. Det er en praktisk regel, der er nem at forstå og følge.

Man kan og skal ikke nødvendigvis skrive sådanne detaljerede regler ned for alle områder, men der er alt for lidt fokus på det i de fleste virksomheder, og dermed går man glip af et kæmpe potentiale.

I sidste ende betyder det at Danmark går glip af mulighed for at skabe produktivitet.

Derfor - Husk altid forandringsledelse i dine teknologi projekter!

Dansk velstand trues - igen

2009-11-23T09:28:00.001+01:00

I artiklen i Berlinske er flere eksperter der udtaler sig om hvad der skal gøres for at få produktiviteten op.

Der er flere gode forslag, men der er en ting der undre mig:

Hvorfor nævnes de offentlige funktioner overhoved ikke?

Hvorfor er der i artiklen kun fokus på, hvorfor virksomhederne ikke har god nok produktivitet?

Jeg tror der er utroligt meget at hente i den offentlige sektor!

Det er ikke fordi jeg tror folk er dovne i den offentlige sektor, men jeg tror der kan være meget mere fokus på at skabe værdi, som jeg skrev om i mit sidste indlæg. Jeg er helt overbevist om, at der er utroligt meget der kan gøres for, sikre at der ikke går en masse spild tid med ting der ikke skaber værdi.

I forbindelse med krisen har der været talt utroligt meget om at lave en velfærdspakke, således at der bliver skabt flere arbejdspladser i det offentlige igennem offentlige bygge projekter og lign.

Jeg tror slet ikke det løser nogle problemer. Tværtimod.

Som der også står i artiklen i Berlingske skal produktiviteten op og der skal skabes større innovation. En krise er en helt fantastisk ting til at lære folk at være produktive og innovative.

Men hvis man blot sørge for at borgerne i Danmark reelt ikke mærker krisen, ved at gennemfører en velfærdspakke, så bliver virksomhederne ikke produktive og innovative.

Så min umiddelbare holdning er:

Lad virksomhederne og borgerne mærke krisen - så skal de nok blive produktive og innovative
Fokuser på at skabe produktivitet i det offentlige

Dansk velstand trues

2009-11-23T09:13:00.000+01:00

Det var netop overskriften i Berlingske i dag, og også citeret i radioavisen.

Det var jo belejligt!

Årsagen til at den danske velstand trues er at vores produktivitet er stærkt forringet. Vi skaber alt for lidt værdi.

Her er værdi et nøgle ord, for det er ikke nødvendigvis afgørende, og bestemt ikke alene afgørende, hvor meget vi arbejder, men langt mere hvor meget værdi vi skaber med det arbejde vi laver.

Det er helt centralt, at der er fokus på at "gøre det rigtige".

Det er jo nemt sagt, men hvad betyder det?

Det vigtigste er at holde fast på at alle aktiviteter skal skabe værdi, og maksimal værdi.

Jeg tror der er utroligt meget at hente i rigtigt mange virksomheder og i det offentlige. Jeg tror der bliver holdt rigtigt mange møder, hvor der ikke bliver skabt værdi, fordi man f.eks. blot diskutere detaljer uden fokus på hvorfor og om det reelt er vigtigt. Ligeledes tror jeg der sidder utroligt mange personer og laver arbejde, som ikke skaber reel værdi, det kan f.eks. være rapporter, statistikker, kontroller og lign. som ikke bliver brugt.

Hvordan implementere man så denne tankegang og dette fokus i en organisation?

Jeg tror det drejer sig utroligt meget om en generel kultur og holdning. I en organisation betyder det så at det er meget afhængigt af ledelse og de rigtige rammer. Det betyder at lederne har en kæmpe rolle i den sammenhæng.

Lederne kan skabe en kultur, der er fokuseret på at skabe værdi. Det vil sige at alt hvad der laves skal skabe værdi for kunderne eller modtagerne af ydelserne.

Ligeledes er det ledernes opgave at skabe de rammer der giver høj værdiskabelse.

Jeg fik en gang præsenteret modellen for situationsbestemt ledelse, som vist i figuren her ved siden af.

Det er vigtigt at have den i fokus, som leder. Nogle personer er selv-ledende og skal blot have de rigtige mål og kulturen, mens andre har mere brug for at få helt klare rammer, processer og procedure, som er designet med fokus på at skabe værdi.

Hvad er produktivitet

2009-11-22T08:18:00.000+01:00

At arbejde meget?
At arbejde hurtigt?
At gøre det rigtige?

Produktivitet

2009-11-21T21:28:00.000+01:00

Jeg hørte for nylig den administrerende direktør for LEGO, Jørgen Vig Knudstorp, tale på ledernes dag. Han holdt et super godt indlæg, og var også inviteret som hovedtaler.

Den dygtige mand havde rigtigt mange gode pointer, men en af dem som jeg selv lagde mest mærke til. Det var om produktivitet.

Jørgen nævnte at han for nylig var blevet spurgt om han ville være med i regeringens vækst forum. Det havde han pænt takket nej til, da det var imods LEGO interne politik at deltage i politik. Men han nævnte at han havde overvejet, hvorfor der overhoved blev talt om vækst - "er det ikke produktivitet vi mangler?"

Jeg er helt enig!

Hvis man skaber vækst, mens man har lav produktivitet, skaber man bare problemer for sig selv - man taber penge. Det gælder både for en virksomhed og for hele samfundet.

Produktiviteten er historisk lav i Danmark, og den skal op før vi kan skabe vækst.

Spørgsmålet er blot - hvordan gør vi det bedst?
Hvordan skaber man produktivitet?

Crossing the Chasm

2007-07-10T00:51:00.002+02:00

I recently read a great book on what technology entrepreneurs needs to do to be successful. The book is called "Crossing the Chasm"

It is a really great book that gives some great advice on how to get through that phase where you have been succesful in selling to visionary people and on to selling to the main stream market.

This phase is called the Chasm, because there is a big gab between the two type of customers. The visionaries are willing to invest in new and exiting technology, where as the pragmatics is interested in stable technology that:
- has been proven in the marked
- has full documentation and support
- has a eco system of partners
And most important of all - the pragmatics is interested in references from other pragmatics in their own industry. They do not accept references from visionaries, because they know that do not share the same standards and priorities.

I will recommend this book to any IT startup company. It gives a very good understanding of the marked and the customers, and there is some good and practical advices of how to move forward.

I first learned about this book at MIT, where attended the Enterpreneurship Development Programm (EDP). More about this programm later.

Reserve time and space for cold calls

2007-02-02T08:23:00.000+01:00

When you are busy I have a tendency to constantly push the cold calls ahead of me.

I have a hard time setting aside the time for making new cold calls to prospective customers. When I am busy with active opportunities, it can be difficult to priorities the cold calling. The reason for this is often:

Cold calling requires a lot of energy and concentration
Cold calling requires a lot of preparation to be successful
The success rate is low

But on the other hand the amount of cold calling is directly related to the quality and size of my pipeline. Cold calling brings in new leads, and if done effectively it is a very good way for qualifying customers and leads.

So I have found that it is very important that I reserve time for cold calling each week. But also I have found that is very effective to reserve a space for the cold calling - a place where I will not be disturbed for several hours in a row.

Personally I have found it effective to sit at my home office (actually just my diner table) at least half a day each week where I can do cold calling.

First post in the new year

2007-01-30T18:51:00.000+01:00

This is my first post in the new year.

It has been a long time since I wrote to the blog. It has been a very busy year end as for everybody in sales, but more surprisingly it has been an even more busy start of the year.

I have working on some highly resource requiring but very interesting deals, including a full weeks Proof of Concept abroad.

But I hope to get a bit more time to write again now. If you have any comments or topics that you would like me to touch on please let me know.

Does the good solution sell it self ?

2006-12-28T19:13:00.000+01:00

I had a case recently where we discussed the difference between making a good solution vs. selling the solution. So I thought of the old question:

Does the good solution sell it self ?

You often find technical people that does not like sales people, because they are over promising, does not understand the solution, etc. That leads to that some technical people believe that if they just make a really good solution it will sell it self. But that is not the case!

So why do you still need sales if you have made a good solution?

Quite simply it is a matter of having someone that can:
- identify the potential customer
- make the customers aware of your solution
- understand the customers specific needs and pains
- explain and show the customer how your solution can help them meet their needs
- help the customer to decide that he needs to do anything at all

The last part is very central to all of sales. We all know the situation where we actually have a need, e.g. for a new shirt, we have just not yet decided which shirt it should be and taken the time to make a purchase. A good sales person would be able to help us make a decision to make a purchase at to put the order with him.

Selling on the edge of development - the classic conflict

2006-12-16T16:49:00.000+01:00

Doesn't it always seam like you are selling on the edge of development ?

In IT sales you are always missing that one or two new features that is required for you to win the next big deal. It is the constant conflict between selling what you have vs. selling the vision to the customer and what you are building for the next release.

If you find your self in this situation - One thing to remember is that you have properly managed to sell a lot of business without the new features that you missing.

So maybe you can work your way around it by focusing on one of these elements:

Use reference to other customers that have not been using this feature
Analyse the customer business pain - is this feature really important to him to achieve the benefits?
Suggest a work around and explain how that is just as good
Focus on other areas of the business problems that you are trying to solve
Explain that it is coming soon

Know the personal agenda of buyer

2006-11-22T23:54:00.000+01:00

It is very important to know the personal agenda for the buyer. We have all read that in the sales books, but it is important to remember and use that during the sales process.

I just had a sales call last week where I was reminded of this fact again. My solution was not necessary the first choice of the customer, but by focusing on the personal agenda of the decision maker we might very good chance of winning.

The personal agenda of the buyer includes elements like:

Personal success

It might be very important for him to ensure personal success, and if you can describe how your solution can help him achieve that you stand a better chance

Limit risk

It might also be important to reduce the personal risk of the buyer. If so - explain how you can help him do that.

Acceptance by manager, team and pears

A variant of the personal risk and success is to achieve that acceptance by managers, teams and pears. Ensure that your solution does not go across the agenda of the people that the buyer needs personal acceptance from.

External image

If your solution can help improve the external image of your buyer it might be a very important factor. Can you tell him that other managers that he looks up to has also decided for your solution ?

I recommend that you try to map your buyers personal agenda to your solution, and identify how you can work with it achieve the best results.

Think about you buy e.g. cloth yourself ?

Getting Things Done in a sales environment

2006-11-13T22:51:00.000+01:00

I have recently read the best selling book by David Allan - 'Getting Things Done' and it a really brilliant book.

I have learned a lot from the book, and it has made me much more productive. One of the key things that it has helped me with is dividing my activities by the type, e.g.:
- At computer
- At office
- Phone calls

That ensures that I can be very productive and cluster the tasks so then I am ready to call customers I can focus on calling from the top of the list. I have found that it is even more productive if I sub divide my phone calls into
- Call
- Call - cold calls
- Call - opportunities

That gives me an increased focus on the cold calls, that I find needs a separate mindset and energy. At the same time when I have started on the cold calling don't what to think about which customers to call next - I just want to do it.

I have also made a category for my key opportunities at the same level as my projects. That means that I can go through each of my key opportunities each week and identify what I need to do to win the opportunity.

Try saying no to an opportunity

2006-11-06T22:34:00.000+01:00

Sometimes you have to say NO to an opportunity - but it hurts!

It is always difficult to say no to an opportunity where you can earn more money.
...Thanks Mike and Joe (SalesRoundup.com) for your comment by the way - money is important :-)

Some opportunities you have opportunities that does not fall within the strategy of the company or what you are trying to achieve, which means that in the long run the time could be spend better with other opportunities. Other times you have some opportunities where your chances of winning is just to low when you are looking at it realistically - and you got to be honest with your self.

That means that sometimes you need to say no to an opportunity. That can be a very hard choice to make. I don't mean latent opportunities where you are trying to build the need at the customer - I mean real opportunities where the customer has a project and they are asking you to bid on it.

But the results of a no to an opportunity can sometimes be really effective.

1. First of all you might free up your time to work on better cases with higher probability or work on finding new opportunities that fit with your strategy, which again means that you have a better chance with the next opportunity.

2. Secondly you customers will respect you for you decision. They respect the fact that you are honest with them about what you are trying to sell.

3. You might get the chance to change the customers evaluation criterion's. If the customer is truly interested in your solution to their pain, they might get back to you.

I had a customer recently where I was asked to submit an answer to an RFP. I have made a presentation of our solution before the RFP was send out and they liked our solution. When we got the RFP I could see that there was a lot of elements where we would not compete very well, so I told the customer that we would not participate in the bit.

The customer then came back to me and told me they where very impressed with the fact that I dared say no to the opportunity, and asked me to describe why I did not want to participate. It ended up with us going to the second round of the process without actually answering the RFP and having changed the parameters for the evaluation, and we ended up winning the business.

So my advice is to consider your opportunities and don't be afraid to say no to opportunities sometimes.

Are you a critics ? Don't be - Try to read 'How to Win Friends and Influence People'

2006-10-29T22:35:00.000+01:00

Right now I am reading the book of Dale Carnegie, ' How to Win Friends and Influence People'. It is very impressive how a book written in 1936 still can be so relevant to all of us.

One of the key messages in the book is not to criticizes, but to be genuinely interested in people and to look for the best in them.

We all know the situations when we are stressed, tired or maybe just moody, and we snap back at people. But quite a few people is also just very critical of many things like their work, their co-workers, the weather, etc.

It is never very productive to be a critics. It might get you what we want in the short run, but it can be really damaging in the long run. Instead you should be genuinely interested in people, and if they do not do what you expect or would like them to do, try to understand them, before you try to make them understand you.

These facts applies in sales as well. Don't ever criticize your customers and don't get annoyed with them. Show interest in your customer. Understand their problems and pains. Know what they are passionate about.

I can highly recommend the book.

SalesRoundup - Damn good podcast on sales

2006-10-24T23:42:00.000+02:00

I have become a great fan of podcasts since I got my first iPod this summer.

I thought that I would be using my iPod for listening to music while running, but I very quickly found that podcasts are a great source of inspiration and knowledge. Especially I have found that I can use the time spend in queue each morning in the car to listen and learn.

It is great and very productive, because I get very inspired and go use the new input directly at work.

One of the very best podcasts that I am listening to is SalesRoundup at www.salesroundup.com.

It is two experienced sales guys, Mike and Joe, that is doing the show and the are both fun and very skilled in the field of selling. I keep learning a lot from them and I can apply it directly in my sales role every day, to 'help me earn more money' as they say.

By the way - I think the tag line it should be 'help me earn more business'. That would focus more on earning the right for the customers business by selling to them and helping them solve their pains.

So if you are a sales rep and don't have an iPod - go get one and listen to SalesRoundup! The ROI will be very good. I guarantee you.

By the way - you can help me win a prize pack by signing up for their show notification and say that I refered you :-)

Inspiring story of a natrual manager

2006-10-22T22:27:00.000+02:00

I just heard this podcast by David Maister today. It is a great little story of a natrual manager from a gym.

This guy has a great vision, customer focus and high standard that lets him drive a great business, and David Maister draws some good conclusions from the story.

Listing to it here or find it on http://davidmaister.com

Don't hire stupid people - go for the best

2006-10-22T22:06:00.000+02:00

In these days where it is hard to find people it is tempting to lower your standards and hire people that does not live up to your normal criterion's.

The question is should you do this? My advice is no!

Many people will find them self in a position where the company is growing, and you need more account managers and presales to follow up on the customer opportunities and help grow the business.

These days it is very hard to find the right people, because it is the employees marked. That means that when you try to find new employees you will not end up with a long list of good candidates that you can choose from. More likely you might be looking at a list of merely ok or even not_too_good candidates.

To follow the opportunities in the marked, you might consider lowering your standard and hire one of these candidates. But there is a big risk and down side to that.

These account managers might do more damage than not having any. If they do not live up your high standards, a downward spiral can start that could hurt your business.

You customer might start to notice that they do not get the quality attention and dialog with you. You might end up with dents in your image or even complaints.
Colleagues in sales will notice and might get annoyed, because the new employee does not live up to their standards.
Colleagues in delivery and production/development might have to clean up after the sales person
You will need to use more of your own time with this employee to discuss, guide and coach, which you could and should have used better with some of the high performing account managers.

So my advice it don't lower your standards. You know how to sell so use your skills to sell yourself and your company to the best candidates.

You can also learn how to be better at sales

2006-10-22T21:55:00.000+02:00

Welcome all to my new blog.

My intention is to write some of my thoughts around sales management and selling in this blog. I hope this can bring inspiration and knowledge to other people working with sales and I can properly also learn a lot my self writing this.

I will be giving feedback on book I read, podcasts that I hear, knowledge I get from customers and other things that come to my, and I think others could learn from or just have fun reading.