Fokuser på dine styrker

Jeg hørte i går bogen "Management" af Peter Drucker på  lydbog.

Det er en helt utrolig god bog, som jeg bestemt kan anbefale til alle. Du kan købe bogen her: Peter Drucker, Management Revised Edition og som lydbog her: Peter Drucker: Management Revised Edition. Det var i øvrigt sjovt at bemærke, at sidste nummer af Harvard Business Review har specielt fokus på Peter Drucker.

En af de ting, som Peter Drucker snakkede om, er et af de områder, som jeg tidligere har opdaget er utroligt vigtigt at anerkende.

For at være effektiv skal du fokusere på dine styrker!

Det er vigtigt at man finder ud af hvad ens styrker er, og at man så dyrker dem og fokusere på at gøre dem endnu stærkere. Samtidigt skal man sørge for at man bygge på disse styrker i sit arbejde.

Hvis man ikke er specielt god til sprog eller til at skrive, så er der ingen grund til at arbejde med områder, hvor dette er helt centralt. Hvis man til gengæld er god til at tale med folk, så er det helt oplagt at udnytte dette direkte i sit arbejde.

Det lyder umiddelbart intuitivt!

Men i praksis er det dog alt for ofte at den enkelte medarbejder ikke er rigtigt opmærksom på sine egne styrker og udnytter dette effektivt. Samtidigt er det ofte at chefen ikke er opmærksom på medarbejdernes styrker og giver dem jobs og opgaver der udnytter disse styrker.

I kan også med fordel læse bogen - Now. Discover your strengths. Den gjorde et rigtigt godt indtryk på mig, og jeg blev endnu mere klar over mine egne styrker.

Vækst fra 10 til 100 - Salgskompetencer

Et andet er de helt centrale elementer for at skabe en vækst fra 10 til 100 personer eller fra 10 til 100 mio. er de rigtige salgskompetencer.


Du skal ikke være bange for at sælge
En af de første ting er at du ikke må være bange for at sælge. Der er mange der forbinder salg med en gammel brugtbilssælger, hvilket skaber dårlige associationer.

Uden salg sker der ikke noget, og alle kan lide at blive solgt til, hvis det bliver gjort på den rigtige måde. Der skal være fokus kundernes behov og på at skabe værdi for kunderne.

Du skal forstå kundernes behov
Hvis du altid fokusere på at forstå kundernes behov. Hvis du forstår kundernes behov kan du også bedre løse dem. Der er ikke noget så dejligt som en person der reelt forstå ens behov.

Det er også meget vigtigt, at man i en hver salgssituation, starter med at forstå kundernes behov inden man begynder at fortælle om sin løsning. Nogen gange kan dette være et problem, da kunde ikke nødvendigvis udtrykker deres reelle behov.


F.eks. havde jeg møde med en virksomhed i dag, der sagde at de havde behov for en IP telefoni løsning. Det er jo ikke et reelt behov. Efter nærmere dialog fandt jeg ud af at deres reelle behov var at skabe større fleksibilitet for medarbejderne og gøre det nemmere at få fat på dem, ved at de kunne indføre single number reach og receptionen kunne omstille alle kald direkte til personen uafhængigt af om personen er på mobil eller fastnet telefon. Det siger meget mere om behovet end at de blot havde behov for en IP telefoni løsning. 

Du skal fokuser på at skabe værdi for kunderne

Dernæst skal du fokusere på at skabe værdi for kunderne.

Hvis du forstå deres behov er det også meget nemmere, at skabe værdi for dem.Så kan du skræddersy løsningerne til, at møde deres behov.

Når du fokusere på at skabe værdi for kunderne giver det også yderligere behov for virkelig, at forstå deres behov endnu dybere. F.eks. i situationen ovenfor, så er det jo vigtigt at forstå, hvorfor det er vigtigt for virksomhedens forretning at de skaber fleksibilitet for medarbejderne. Hvordan hjælper det deres indtjening og hvordan hjælper det deres kunder?

Når man når så langt ned i forståelse af kundernes behov, så kan man reelt skabe en meget større værdi for dem, og så vil kunderne også meget hellere købe løsningerne fra dig.


Du skal have fokus på de rigtige kunder

Endelig skal du fokusere på de rigtige kunder. En af mine yndlingsbøger er "Crossing the chasm", som også beskriver en del om hvordan man skal sørge for at vælge et snævert marked, man kan dominere inden for kort tid. Segmenteringen er en af de vigtige parametre i forbindelse med at vælge de rigtige kunder. Hvis man skyder med spredhagl i forhold til kunder, så er det meget svære at skabe synergi og reel værdi for kunderne.

Ligeledes kan det være rigtigt givtigt at sige nej til nogen kunder.

Er det i øvrigt ikke sjovt at når man søger på kvindelige salgspersoner, så får man mest butikspersonale, hvor imod det for mænd giver et andet resultat ;-)

Vækst fra 10 til 100 - Ambitioner

Som jeg skrev i mit sidste indlæg så er der flere ting jeg mener der bør være mere fokus på for at vi i Danmark kan skabe større vækst.

Et af de første områder er - Ambitioner.

Der er desværre alt for mange personer i Danmark der ikke har høje nok ambitioner.

Det er i alle tilfælde min påstand ;-)

Ambitioner er mange ting: 

Geografiske ambitioner
Der er for få virksomheder der har ambitioner om at sælge uden for de danske grænser. Man koncentrere sig hurtigt om det danske marked og de danske virksomheder.

Hvis man vil vokse virksomheden stor, så skal man i langt de fleste brancher også sælge sine ydelser uden for det danske marked.

Så derfor vil jeg opfordre flere til at have ambitioner om at sælge deres ydelser i flere lande!

Her tror jeg i øvrigt det er vigtigt at være opmærksom på at det langt fra altid er det rigtige at gå efter de nordiske lande. Jeg møder mange (måske mest i København) som tror at det vil være langt nemmere at sælge til virksomheder i Sverig end i f.eks. England. Det tror jeg ikke nødvendigvis er rigtigt.

Desuden tror jeg det er vigtigt at være opmærksom på at for at sælge til udlandet behøver man ikke nødvendigvis at lave et eget kontor og virksomhed. Ofte er det langt bedre at nøgle personer i virksomheden sælger direkte ind i de nye markeder, således at kunderne kan fornemme ånden og engagementet fra virksomheden direkte. Man kan i dag komme utroligt langt med virtuelle møder, så man stadig er effektiv og holder omkostningerne ned.
(Nu er det jo også det jeg arbejder med så du kan læse mere på vores hjemmeside).

Økonomiske ambitioner
Der er også mange jeg møder som er tilfredse med blot at klare sig godt, og tjene nogle penge til sig selv.

Der bliver ikke sat høje mål, og der bliver ikke stillet høje krav til stor omsætning, stor økonomisk vækst og stort overskud.

Hvis ledelsen og ejerne ikke stiller krav om  der skal være nogle markante økonomiske resultater, men man blot vil score overskuddet så snart det er der, så kommer virksomheden ikke langt.

Risiko villighed
De økonomiske ambitioner hænger også sammen med risiko villigheden. Ledelsen og ejerne skal være klar til at tage en risiko. Høje ambitioner giver også en højere risiko.

Hvis man ikke er klar til at sætte penge og job sikkerhed på højkant så kan man heller ikke have høje ambitioner.

Skatten og kulturen er primære årsager

Jeg tror på at både det meget høje skatte tryk og vores kultur er markante årsager til at der ikke er højere ambitioner.

Skatten
Skatten betyder, at det meget ofte ikke rigtigt kan betale sig at gøre den ekstra indsats. Det er jo netop de sidste 20-30%, der hvor virksomheden kan differentiere sig og  gøre en forskel, der er de hårde og som kræver meget tid. Samtidigt er det også den sidste indtjening der er hårdest beskattet.


Jeg håber at skatte lettelserne kommer til at gøre en forskel. Lad os se.

Kulturen
Desuden betyder vores kultur en masse. Der er ikke en stærk kultur der fokusere på at fremhæve ambitioner.

Jeg hørte Lars Løkke snakke om den danske drøm og at vi skulle prøve at snakke den frem. Det syntes jeg er en utroligt god idé.

I den danske drøm håber jeg der vil indgå meget mere om ambitioner, risikovillighed og succes - det hele med det fokus at skabe værdi. Værdi for

• Os selv
• Vores nærmeste
• Vores samfund og 
• Menneskeheden.