Du skal ikke være bange for at sælge
En af de første ting er at du ikke må være bange for at sælge. Der er mange der forbinder salg med en gammel brugtbilssælger, hvilket skaber dårlige associationer.
Uden salg sker der ikke noget, og alle kan lide at blive solgt til, hvis det bliver gjort på den rigtige måde. Der skal være fokus kundernes behov og på at skabe værdi for kunderne.
Du skal forstå kundernes behov
Hvis du altid fokusere på at forstå kundernes behov. Hvis du forstår kundernes behov kan du også bedre løse dem. Der er ikke noget så dejligt som en person der reelt forstå ens behov.
Det er også meget vigtigt, at man i en hver salgssituation, starter med at forstå kundernes behov inden man begynder at fortælle om sin løsning. Nogen gange kan dette være et problem, da kunde ikke nødvendigvis udtrykker deres reelle behov.
F.eks. havde jeg møde med en virksomhed i dag, der sagde at de havde behov for en IP telefoni løsning. Det er jo ikke et reelt behov. Efter nærmere dialog fandt jeg ud af at deres reelle behov var at skabe større fleksibilitet for medarbejderne og gøre det nemmere at få fat på dem, ved at de kunne indføre single number reach og receptionen kunne omstille alle kald direkte til personen uafhængigt af om personen er på mobil eller fastnet telefon. Det siger meget mere om behovet end at de blot havde behov for en IP telefoni løsning.
Du skal fokuser på at skabe værdi for kunderne
Dernæst skal du fokusere på at skabe værdi for kunderne.
Hvis du forstå deres behov er det også meget nemmere, at skabe værdi for dem.Så kan du skræddersy løsningerne til, at møde deres behov.
Når du fokusere på at skabe værdi for kunderne giver det også yderligere behov for virkelig, at forstå deres behov endnu dybere. F.eks. i situationen ovenfor, så er det jo vigtigt at forstå, hvorfor det er vigtigt for virksomhedens forretning at de skaber fleksibilitet for medarbejderne. Hvordan hjælper det deres indtjening og hvordan hjælper det deres kunder?
Når man når så langt ned i forståelse af kundernes behov, så kan man reelt skabe en meget større værdi for dem, og så vil kunderne også meget hellere købe løsningerne fra dig.
Du skal have fokus på de rigtige kunder
Endelig skal du fokusere på de rigtige kunder. En af mine yndlingsbøger er "Crossing the chasm", som også beskriver en del om hvordan man skal sørge for at vælge et snævert marked, man kan dominere inden for kort tid. Segmenteringen er en af de vigtige parametre i forbindelse med at vælge de rigtige kunder. Hvis man skyder med spredhagl i forhold til kunder, så er det meget svære at skabe synergi og reel værdi for kunderne.
Ligeledes kan det være rigtigt givtigt at sige nej til nogen kunder.
Er det i øvrigt ikke sjovt at når man søger på kvindelige salgspersoner, så får man mest butikspersonale, hvor imod det for mænd giver et andet resultat ;-)
Ingen kommentarer:
Send en kommentar